B2B装备制造业如何拥抱B2B产业互联网

　　无论是以西门子为代表的工业4.0,还是以GE为代表的工业互联网，其共同点是背后都有一家B2B装备制造业。从这个角度上来说，制造业的转型升级，装备制造业从来都是主战场。

　　2016年7月26日，工业和信息化部联合国家发改委和中国工程院共同发布《发展服务型制造专项行动指南》，将有效推动装备制造业向智能化、绿色化、服务化方向转型发展。

　　B2B产业发展面临严峻的挑战与互联网发展机遇

　　西安地铁三号线电缆事件被曝光出来，涉事公司站在了风口浪尖，不管是从法律的角度还是从道德的角度，社会舆论已经分析的很彻底了。先来看，该公司法人代表公开表示：“我公司在地铁三号线招标过程中，采用低价竞标的方式获得订单，在生产的过程中，为了获得一定的利润，降低了成本，造成了产品不合格，我这批电缆型号大约有20多种、规格有40多种，总造价4000多万元，不合格的产品大约有3000万元。”“低价竞标”的式获得订单，也就是价格战，这在B2B供应领域十分常见。

　　“买的永远没有卖的精”，作为用户而言，大多采用货比三家的低价采购策略，而且还想要好的，这本身就是矛盾的。在用户无法对产品质量、产品成本进行准确衡量的情况下，总有更低价格的产品出现，不管下游的用户给出的价格有多低，总有人会接单。卖家这种无底线的经营，最终扰乱了市场，出现了饿死同行，累死自己，坑死用户的现象。

　　在中国工业高速发展的时期，需求＞供应，这种行业默认的竞争潜规则，也算是苟且凑活，大家都心照不宣。但目前中国工业处在转型期，在淘汰落后产能和工业制造业智能制造转型升级的背景下，需求总量和结构发生了巨大的变化，供应＞需求的结构性失衡，使得B2B供应链面临灾难性生态危机。而这些都建立在用户潜在需求的变化，这些需求包括：

　　1.追求更低单价的工业服务及工业品

　　尽管低价竞争影响了B2B供应链生态，但工业制造业的日子也不好过，对于价格依然是敏感的核心要素，将价格压得更低的现状是摆在现实面前不可逃避的因素。不利的一面是，加速了价格战，这无异于杀鸡取卵。有利的一面，则是促进产业互联网的进程，以减少供应环节，降低运营成本。

　　2.重视工业服务和工业品综合成本

　　正如低价中标所致的“饿死同行，累死自己，坑死用户”的现象，用户自然也意识到单纯低价采购，将会生产效率下降、综合成本上升的结果。在潜在需求中，用户更追求性价比，而非单一的价格因素，当然也面临甄别和决策困难。在这种潜在需求的影响下，以SaaS级的运维需求决策系统（提高需求的计划性，强调主动性的运维策略），以及与之匹配的供需平台（MRO产业互联网平台，解决需求与供应匹配，并通过大数据分析模型，识别出满足用户性价比的产品和服务）将会得到快速的发展，从而驱动正品和价值服务商得到快速的发展，如索雷工业（提供工业修复解决方案）、工控猫（工控正品电商平台）。

　　3.依赖社会化的MRO工业服务

　　受成本上涨因素，以及智能转型驱动，用户更愿意将制造系统中的业务剥离开来，以追求更高的人工劳效、更低的运营成本，更少的工业品库存。这些需求将催生出更高效和专业的工业服务形态：

　　其一是以降低运营费用，确保效率和质量的业务外包，包括：A.工程托管，如将能源车间外包给第三方管理；B.运维外包，包含将关键设备交由厂家外包，以及将部分运维业务交由专业团队实施。（业务外包，将会为数字运维和工业互联网发展带来契机。）

　　其二是工业品的集中化本地供应，用户MRO工业品闲置库存积压和需求不满足的MRO采供难题普遍存在，实施第三方的本地化集中供应将有利于满足需求和降低库存，从而确保在需求满足的前提下有效保障现金流，这对于用户而言，其意义非常大。（值得注意的是，工业品集中化本地供应需要用户需求量化和运维计划性作为支撑，故SaaS级的运维需求决策系统＋供需平台的搭建是其关键的要素。）

　　B2B装备制造业如何拥抱B2B产业互联网

　　备注：案例取自树根互联“智能制造与智能B2B服务生态融合”服务框架

　　B2B装备制造业是MRO产业互联网的供给端，也是其革命的主体对象，B2B产业互联网为其带来订单的同时，也提出了高的要求（数字运维决策系统，所提供客观的数据分析，将有效监督产品和服务质量的性价比），装备制造业要满足用户定制化的需求，将在服务型制造发展方向实施以下转变。

　　1.重视产品质量

　　装备质量并不只是简单的耐用性，是包含了可靠性和维修性两部分内容，包括：A.可靠性，装备制造商需重视可靠性的设计、制造和服务的整体策略，包含结构优化（通过减少零部件数量，达到整体可靠性提升）、冗余设计（通过材料、尺寸优化提升可靠性）、可靠性测试（理化测试，老化测试等，确保出厂可靠性达到要求）、可靠性保护（如润滑优化、高分子材料保护等），以及可靠性服务（包含预防性维修相关的定期维修，如润滑和备件服务）；B.维修性，装备制造商要确保产品维修性得到全面优化，包含标准化（对产品的大部分零部件采用标准件，减少非标件的使用）、互换性和模块化（互换性减少备件储备数量，模块化减少维修时间）、诊断与故障隔离（往工业互联网智能诊断方向发展，提高预测性维修的准确性）、人因功效（指装备设计符合人员操作、维修的优化设计，包含颜色、结构、防错等内容），维修性的提升将有利于装备制造商开展售后服务，提高服务占比，增加营收。

　　在MRO产业互联网接入后，大数据智能分析和匹配给装备制造业带来订单需求的同时，也会从用户使用中提取装备的可靠性和维修性相关结果，将有利于提升装备制造业的产品质量。同时将会带来可靠性与维修性认证咨询服务市场，由于最终结果会影响产品和企业的信誉评级，这个市场将会得到更高效的发展，避免了走过场的形式主义。

　　2.装备制造数字化能力建设

　　MRO产业互联网将传统产业形态转变为用户定义需求的个性化服务平台，这要求装备制造业在线满足用户需求的能力，在这一需求驱动下，装备制造业的数字化能力建设尤为关键，可借鉴的转型方案，以大中型装备制造业为代表的三一重工智能制造体系（树根互联解决方案），以满足中小制造业的SaaS数字化解决方案（安徽奇推在钢构行业得应用）。

　　3.工业互联网与智慧服务体系构建

　　伴随用户业务外包的进程，工业互联网将会为装备制造业带来服务型制造发展的契机，当然可靠性和维修行设计、制造和服务的整体升级是其重要的前提，通过强化维修性－诊断与故障隔离的自诊断系统，搭载物联网技术，实现远程诊断服务及商业模式变革，包括：A.为外包（如能源外包服务商）提供工业互联网数据接入，提供相应的预防性及预测性维修相关的服务与备件支持；B.对售出的设备数据接入，承包用户的预防、预测性维修的同时，将数据反馈研发中心，持续优化产品，提高产品的竞争力；C.实施智能化设备＋租赁模式，典型案例包括三一重工、沈阳机床智能服务。

　　B2B产业互联网发展前景

　　以用户需求为导向，以数字运维与B2B产业互联网平台为抓手，将有效促进装备制造业服务型制造转型升级。B2B产业互联网＋工业互联网，是立足于我国装备制造业和工业服务业现状为基础，是落实《发展服务型制造专项行动指南》有效途径，并预计在1-2年形成产业生态模式（行动指南指导期：2016年-2018年）。